Bissett L’attention des Distributeurs: Slegg Building Materials

À l’époque où Bissett s’appelait Lance Bissett, notre société considérait un distributeur comme quelqu’un qui achetait simplement quelques boîtes de nos produits de fixation. Cependant, depuis l’évolution vers Bissett, nous considérons désormais un distributeur comme quelqu’un qui dispose d’un étalage complet de nos produits et qui est un véritable partenaire. Ils peuvent avoir un étalage de 4 pieds à 32 pieds dans leur magasin, car leur taille peut varier, mais l’engagement envers le partenariat est le même. À mi-parcours de l’année 2022, Bissett compte aujourd’hui près de 500 concessionnaires partenaires dans tout le pays. En réfléchissant à ce jalon de 500 concessionnaires à travers le Canada, nous voulions prendre le temps de revenir sur le point de départ et souligner certains de nos concessionnaires partenaires clés qui nous ont aidés à nous rendre là où nous sommes aujourd’hui. Cette mini-série de blogues se concentrera sur les concessionnaires partenaires clés à travers le Canada et nous nous assiérons avec ces entreprises pour parler de partenariat et des raisons pour lesquelles ils ont choisi de travailler avec Bissett.

Le présentoir Bissett qui fréquente les magasins de matériaux de construction à travers le pays n’existerait pas sans le partenariat qui a été créé avec Slegg Building Materials. Fondé en 1947, Slegg s’est efforcé de devenir le premier arrêt du client pour tous ses besoins en matière de construction. Que vous soyez un entrepreneur travaillant sur un projet de grande envergure ou un bricoleur du dimanche, ils vous couvrent. Environ 80% des clients de Slegg sont des utilisateurs professionnels, les 20% restants étant des bricoleurs. Avec ses dix sites répartis sur l’île de Vancouver et son histoire profondément enracinée, Slegg’s est l’entreprise incontournable pour répondre à tous vos besoins en matière de construction sur l’île. Bissett a entamé des discussions sur le marchandisage avec Slegg en 2014, lorsque Tim Urquhart a rejoint l’entreprise. Anciennement président-directeur général du groupe de sociétés TIM-BR MART, M. Urquhart a commencé à travailler chez Slegg en 2014 et est actuellement le président de la société. Il y a quelques semaines, nous avons rencontré M. Urquhart pour parler de la relation entre Bissett et Slegg, et de la façon dont cette relation a évolué au fil des ans. M. Urquhart explique le succès de l’entreprise au cours de cette période et considère Bissett comme le point de départ du changement au sein des magasins Slegg.

J. Carsky: Il est intéressant d’entendre que Bissett a été le premier lieu de changement pour votre magasin. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce qui vous a incité à apporter des changements au sein de Slegg?

T. Urquhart: Lorsque Slegg a été vendu à la nouvelle société, il fallait notamment chercher à améliorer l’entreprise. Nous devions la transformer en une entreprise capable de générer le bon type d’affaires, ce qui signifie que nous voulions un modèle solide construit pour durer. Slegg est une entreprise de distribution et nous avons cherché à nous comparer à Purolator, UPS ou Coca Cola. Au lieu de nous demander comment nous pouvons être une meilleure entreprise de matériaux de construction, nous nous sommes demandé comment nous pouvons être un meilleur distributeur de premier ordre. Cela revient à avoir des systèmes et des processus, et pour ce faire, nous devons avoir les bons fournisseurs qui sont prêts à investir et à atteindre ce point. C’est là que le nouveau programme de Bissett s’inscrit parfaitement dans notre calendrier, puisque nous voulions nous concentrer davantage sur notre catégorie de fixations. C’était vraiment une question de timing.

J. Carsky: Diriez-vous que travailler avec Bissett, c’est un peu comme un partenariat?

T. Urquhart: Il ne s’agit pas seulement d’un partenariat, mais d’une collaboration. Nous nous sommes demandés si nous pouvions élaborer ensemble un concept qui fonctionne dans votre entreprise. Je crois vraiment qu’il y a eu un va-et-vient. Tout ce qui se trouve ici [sur la surface de vente] aujourd’hui est une combinaison de Slegg et de Bissett. Ce n’est pas toujours bien au début, mais la flexibilité des deux côtés pour arriver au point où “OK, ça marche” a vraiment aidé. Ce n’est pas toujours le cas. Nous avons eu des fournisseurs très rigides qui n’étaient pas prêts à proposer un modèle qui fonctionne pour nous et notre entreprise. Nous avons également des idées bien arrêtées sur la manière dont nous allons vendre une certaine catégorie, et nous ne sommes pas toujours prêts à changer de concept lorsque nous avons déjà mis en place quelque chose qui fonctionne pour nous. Mais avec la catégorie des fixations et la collaboration avec Bissett, je pense que c’était absolument la bonne boîte de Petri pour commencer cette expérience et la voir se développer. Cela a certainement fonctionné pour nous et je suis presque sûr que cela a également fonctionné pour vous.

J. Carsky: En ce qui concerne la réussite de votre entreprise, j’aimerais vous demander à quoi ressemble la réussite de votre entreprise et comment cela s’est passé avant et après Bissett?

T. Urquhart: L’une des choses que nous avions décidé d’accomplir chez Slegg était d’examiner le panier de marchandises que nos clients achetaient et d’analyser la part de ce panier que nous obtenions. Dans de nombreux cas, nous obtenions le matériel de charpente, les produits en bois, mais nous n’obtenions pas les produits accessoires. C’est ce qui nous a permis de faire le lien. Le bois est une marchandise, vous le vendez à un prix de marché. Le prix du marché peut être bon pour vous ou mauvais pour vous, il est assez prévisible et aussi très imprévisible, en particulier avec les fluctuations sauvages que nous avons connues au cours des deux dernières années. En revanche, les produits accessoires apportent généralement une stabilité des prix, ainsi que des marges à vos ventes et à vos résultats.

Notre objectif était donc de nous développer, non pas de ne pas perdre nos activités dans le domaine des matériaux de charpente ou des produits de base, mais de les augmenter. Nous avions les installations et l’argent nécessaires pour investir dans l’inventaire, alors concentrons-nous sur ce que les clients achètent. Tous nos clients du secteur de la charpente achetaient des fixations. Avions-nous tous ces clients ? Nous avons donc dû prendre du recul et nous demander pourquoi nous ne le faisions pas et si nous ne leur compliquions pas la tâche en les incitant à acheter chez nous. Avons-nous ce dont ils ont besoin, avons-nous l’étendue de la gamme et même la profondeur des connaissances en ce qui concerne toutes les choses qu’ils recherchent ? Sommes-nous bien organisés ? C’est ainsi que nous avons réfléchi et que nous avons compris que le lien avec le marchandisage de Bissett était idéal, car il se prête à la vente.

J. Carsky: Quels ont été, selon vous, les plus grands défis auxquels vous avez été confronté dans le cadre de votre activité?

T. Urquhart: Eh bien, il y a deux défis très importants. Le premier est la main-d’œuvre. Non seulement la difficulté d’attirer de la main-d’œuvre dans notre secteur, mais aussi le temps que nous avons consacré aux congés de maladie ou au fait que les gens ne sont pas venus travailler par crainte de contracter le covids. Nous nous sommes retrouvés à court de main-d’œuvre et nous avons dû nous adapter. Nous avions quatre établissements ouverts le dimanche, nous n’en avons plus. Et un site de moins est ouvert le samedi. Nous avons ajusté nos horaires pour resserrer les choses et pour nous adapter au bassin d’emploi tout en veillant à rester ouverts lorsque nos clients professionnels ont besoin de nous.

En ce qui concerne les inventaires, il s’agit en réalité de problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement. L’augmentation des coûts est un facteur, mais heureusement le produit final augmente également et suit l’inflation des coûts. Cependant, il est très difficile d’obtenir le matériel et de s’assurer que nous avons le flux nécessaire pour notre activité, en particulier lorsque la main-d’œuvre a été si difficile à trouver dans l’industrie, non seulement pour nous, mais aussi pour nos clients.

Lorsqu’un client est enfin programmé et qu’il est en mesure de réunir une équipe capable de construire quelque chose, nous devons, en tant que distributeur, nous assurer que nous disposons du matériel nécessaire pour poursuivre le travail. Si nous les laissons tomber, alors qu’ils ont attendu trois semaines pour faire venir l’équipe sur le chantier, cela nous donne une très mauvaise image. Nous avons donc dû faire preuve de créativité ! Bissett a été plus qu’exemplaire, mais naturellement il y a eu des problèmes, qui n’ont rien à voir avec Bissett, mais qui sont liées à la situation mondiale actuelle : pas de conteneurs pour transporter les marchandises, manque de transport routier, etc. Nous avons dû combler les lacunes. Slegg a toujours eu pour mandat de faire tout son possible pour ne pas dire non à un client lorsqu’il s’agit d’honorer des commandes. Si nous ne pouvons pas l’obtenir de vous [Bissett] et que nous ne pouvons pas l’obtenir d’un autre fournisseur en gros, nous nous adressons à un magasin de bricolage. Nous faisons tout ce qu’il faut pour honorer cette commande. À ce stade, il ne s’agit pas de rentabilité, mais de faire ce qu’il faut pour notre client, ce que nous nous efforçons de faire.

J. Carsky: Diriez-vous que vous avez une base de clients assez fidèle si vous appliquez ce niveau de dévouement et d’engagement à leurs commandes?

T. Urquhart: Lorsque j’ai rejoint l’entreprise il y a 8 ans et que je me suis joint à Slegg, c’était pour emballer l’entreprise et la vendre. La première chose que j’ai remarquée, c’est la profondeur des relations entre notre équipe de vente et notre clientèle. Je n’ai jamais rien vu de tel. Il s’agit d’une entreprise vieille de 75 ans et nombre de ces relations sont de longue date. Dans de nombreux cas, elles sont multigénérationnelles. Les grands-parents ont créé l’entreprise, puis les parents sont arrivés, et maintenant ce sont les enfants qui la dirigent. Notre équipe de vente a bien veillé à ce que les clients ne soient pas seulement des clients, mais aussi des amis et des membres de la famille. Vous ne voulez pas décevoir vos amis et votre famille, et c’est la façon dont nous les regardons et cette connexion est la plus forte.

D. Daly: Je n’oublierai jamais la première fois que je suis allée au magasin de Nanaimo et je sais qu’il a été rénové, mais le centre ressemblait à un country club, et les gens étaient tous réunis pour parler de leurs week-ends et du temps qu’il faisait, s’adressant les uns aux autres par leurs prénoms. Je n’avais jamais vu cela.

T. Urquhart: Oui, exactement, et c’est ainsi que se déroulent les grandes affaires ici. C’est différent, je n’avais jamais rien vu de tel non plus. C’est agréable d’en faire partie, vous savez, même si je suis toujours un Calgarien dans l’esprit de certains, je me sens intégré à la culture. Le fait d’être ici depuis huit ans, de faire partie de cette culture et des nombreux changements positifs qu’elle a connus a été très agréable.

J. Carsky: Absolument. En ce qui concerne les gens et leur perception de Bissett, ou plutôt de Lance Bissett, comment diriez-vous que la perception de la marque a changé au cours des huit dernières années?

T. Urquhart: En fait, je ne crois pas, du point de vue de l’entrepreneur, que Lance Bissett était une marque. Je pense que Lance Bissett était dans les coulisses et même du point de vue du distributeur, vous étiez un fournisseur pour nous. Je pense donc que vous avez été en mesure de prendre la société Lance Bissett et de créer une marque. Je pense que Bissett est désormais une marque. Les clients viennent et achètent un produit qui porte la marque Bissett. Nous considérons Bissett comme une marque et comme un véritable partenaire stratégique avec lequel nous pouvons gagner plus d’argent et travailler. La transformation a été incroyable et très réussie.

J. Carsky: En ce qui concerne l’innovation et la marque Bissett, y a-t-il des choses précises que nous avons accomplies au cours des deux dernières années qui nous distinguent des autres?

T. Urquhart: Le Fastener Finder, par exemple. Je pense que votre capacité à numériser et à associer des produits est à la pointe de notre industrie. Peut-être pas dans le monde entier, mais certainement dans notre secteur, et je pense donc que vous êtes en avance sur votre temps. Je ne pense pas que l’utilisateur final ait vraiment pris conscience de la puissance de cet outil [le Fastener Finder]. Mais au niveau interne, il est utilisé en permanence. Le personnel de Slegg utilise la fonction de numérisation, et de plus en plus de clients le feront. Il ne fait aucun doute que les codes QR sont de plus en plus utilisés chaque jour. Je pense que le Covid a contribué à accélérer ce phénomène, car que ce soit dans le domaine du divertissement ou de la restauration, les gens se sentent de plus en plus à l’aise avec cette fonction de numérisation et l’intègrent dans leur vie quotidienne, sans parler des affaires.

Ce n’est pas tout, peu importe où l’on se trouve dans le monde, du moins en Amérique du Nord, il y a des panneaux d’offres d’emploi partout. Il y a une pénurie de personnel, quel que soit le secteur d’activité. Tout ce que les entreprises peuvent faire pour faciliter le libre-service contribuera à améliorer l’expérience des clients. En effet, même si vous vouliez donner à quelqu’un une expérience positive en magasin avec un contact personnel, vous ne pourriez pas le faire. Il n’y a pas assez de personnel. Nous devons donc trouver des moyens, grâce à la technologie, de réduire la nécessité de ce contact personnel. Plus les gens seront à l’aise avec ce type d’outil, plus nous leur faciliterons la tâche, surtout si nous avons moins de personnel dans nos magasins.

Nous devons tous faire beaucoup plus de ce que vous faites, et puisque Bissett le fait déjà, le reste d’entre nous doit l’adopter et l’encourager. Nous devons mieux informer nos clients à ce sujet. Facilitez-vous la tâche. Facilitez la tâche de la personne que vous envoyez sur le chantier pour récupérer le matériel, afin qu’elle n’ait pas à attendre 10 minutes pour choisir le bon produit. Cet outil de recherche de fixations est très utile pour la gestion du temps.

Merci à Tim d’avoir participé à notre série de concessionnaires partenaires ! Pour plus d’informations sur Slegg Building Materials, vous pouvez visiter leur site web!